Da, consumatorul e bizon!

Azi m-am trezit cu fata la cearsaf. Ceea ce m-a dus imediat cu gandul la detergent si balsam. Ceea ce m-a dus imediat cu gandul la publicitatea rationala.

Observ ca ne invadeaza tot mai multa publicitate rationala la orice. Criza face ca totul sa se reduca la reduceri, parca nici Pastele nu mai e fericit, ci cu 20% mai fericit la jumatate de pret numai la biserica din centru. Totul e mai ieftin, de la hartia pe care sunt tiparite outdoor-urile si pelicula pe care sunt filmate spoturile, pana la calitatea mesajelor publicitare.

Marketerii si publicitarii romani n-au inteles ca si in perioada in care nimeni nu cumpara nimic, tot emotia vinde. Poate tocmai pentru ca incearca prea mult sa inteleaga si prea putin sa “simta” ce ar trebui sa faca. Asa ca o sa incerc un articol rational despre alegerile emotionale.

Dupa ultimele descoperiri ale oamenilor de stiinta, e clar ca suntem mult mai asemanatori stramosilor nostri maimute decat ne place sa credem. Se pare ca oamenii au de fapt 3 creiere (si nu e vreo super-promotie de 3 in 1): creierul reptilian sau primitiv, creierul “de caine” si creierul uman.

Creierul reptilian e responsabil de elemente esentiale supravietuirii, gen respirat sau inghitit. In jurul lui e creierul limbic care e asemanator cu cel al cainilor si animalelor in general. In el stau emotiile gen frica, agresivitate, satisfactie, samd. Peste toate astea e cortexul modern, care are grija de logica, ratiune, gandire abstracta samd.

Oamenii de stiinta au fotografiat creierul uman pus in fata unei decizii de orice fel. Nu stiu daca era vorba de “ce detergent cumpar azi”, dar oricum. Conform studiilor, in momentul in care trebuie sa alegem, prima oara se activeaza “the dog brain” si abia apoi “the human one”. Deci ala cu emotii. Ce simt e inainte de ce cred si de ce stiu. Daca intre cele doua creiere nu se isca vreo dezbatere, deci daca nu cumva e vreun conflict, alegerea e emotionala.

Interesant e ca de multe ori chiar si atunci cand cele doua creiere intra in contradictie, in peste 60% din cazuri castiga creierul mai batran (adica cel de caine). Statistic vorbind asta inseamna ca in peste 80% din cazuri oamenii iau decizii emotionale.

Voi mari procentul spunandu-va ca poti incerca sa faci o alegere exclusiv rationala cand ai doua optiuni si destul timp sa le cantaresti. Doua, nu un raft intreg colorat cu produse. Si chiar si atunci, asta presupune timp, energie, efort. Pe care putini dintre noi sunt dispusi sa-l investeasca in miile de alegeri mici pe care trebuie sa le facem zi de zi.

Sa fim seriosi, oamenii au lucruri mai bune la care sa se gandeasca decat daca sucul A e mai de calitate decat sucul B, cu cat mai de calitate comparativ cu pretul si de ce. Si oricum, cine vrea ca produsul lui sa fie ales rational? Alegerile rationale sunt aproape imposibil de controlat, pentru ca sunt zeci de aspecte care trebuie luate in considerare, aspecte specifice fiecarui consumator in parte.

Desigur, nu suntem constienti ca alegem emotional. Totul se intampla mai repede decat putem percepe si de cele mai multe ori ratiunea sprijina decizia emotionala si o acopera cu argumente. Bineinteles ca oamenii vor incerca sa-si justifice alegerea. In fata vecinului,  in fata familiei sau prietenilor, in fata omului de la reseach.

Foarte probabil cei mai multi si in fata lor insile, daca si-ar pune vreodata intrebarea “de ce?”. Pentru ca oamenii nu sunt obisnuiti sa isi inteleaga emotiile sau sa vorbeasca despre ele. Si desi se lasa condusi de el, le neaga in mod constant.

Adica e drept ca eu l-am votat pe Oprescu de 3 ori doar pentru ca are cele mai frumoase maini pe care le-am vazut, dar pot sa va dau instant alte 20 de argumente rationale pentru care as fi putut-o face. Deci da, dragi anumiti clienti, aveti intr-adevar dreptate. Consumatorul e bizon. In sensul in care in peste 80% din cazuri alege cu creierul de mamifer.

Asa ca nu incercati sa-i vindeti o pasune cu 34% mai mare sau iarba cu 21% mai verde, ci mai degraba vindeti liniste, soare, dragostea unei bizonite, fluturi care sa-i dea tarcoale in locul mustelor, libertate, siguranta, lumina. Pentru ca bizonii si plang, si zambesc. Si, oricat de absurd ar parea, bizonii sunt in primul rand foarte umani.