Vanzatorul de guerrilla

Alexandru Israil, Guerrilla Marketing Master Trainer

De Alexandru Israil, Guerrilla Marketing Master Trainer
www.gmarketing.ro

Jay Levinson, parintele Guerrilla Marketing, spune ca profesionistii in guerrilla marketing si vanzari nu au de ce sa se teama de criza. Exista anumite trasaturi care ii caracterizeaza si care ii fac oarecum imuni la efectele ei.

El imparte oamenii de vanzari in mai multe categorii:

Ego Sales People – cei care sunt in permanenta competitie, sunt sub presiune si pleaca la drum cu ideea ca prospectul nu va cumpara, asa ca fac totul ca sa-l … oboseasca. Ei se duc in mijlocul actiunii fara sa aiba suficiente informatii. Ei cred ca stiu exact ce are nevoie clientul. Ei vand ceea ce doresc ei sa vanda. Ei dau raspunsuri lungi si argumentate fiecarei obiectii si fac foarte putina urmarire post-vanzare.

Pleaser Sales People – cei care cauta in permanenta sa multumeasca clientul. Ei urasc sa-si asume riscul de a cere semnarea contractului pentru ca le e frica de un raspuns negativ. Asa ca nu fac foarte multe contacte si nu insista caci nu reusesc sa se descurce cu un refuz. In timpul actului de vanzare, ei vorbesc despre foarte multe lucruri, dar ocolesc actiunea directa, aceea de a cere incheierea vanzarii. Au o nevoie interna de a fi placuti de catre ceilalti – ceea ce nu e rau – dar nu sunt eficienti. Ei fac focus pe persoana, nu pe oportunitate si astfel, chiar daca se afla in fata cuiva care are banii si autoritatea de a incheia actul vanzarii, rateaza de cele mai multe ori. Dar, daca vanzarea este totusi facuta, ei stiu sa tina in continuare legatura cu clientul. De aceea, acesti indivizi sunt buni in vanzari repetate de obiecte sau servicii care nu au nevoie de sustinere si prezentare la fiecare act al vanzarii.

Authority Sales People – Vanzatorii autoritari. Pentru ei, vanzarea este un joc al cifrelor, este un sport al intelectului. Ei stiu sa isi educe clientii pentru ca acestia sa-si atinga obiectivele, sa-si satisfaca nevoile. Ei pun intrebari – important! – asculta cu atentie raspunsurile – important! – dar nu incheie vanzarea, intrucat raman blocati in actul de intelegere a nevoilor clientului. Ei utilizeaza logica si faptele, dar foarte putin din latura emotionala a actului de vanzare. Iar oamenii in general iau deciziile de cumparare aproape exclusiv pe baza impulsurilor emotionale. E adevarat, isi justifica singuri aceste decizii cu ajutorul logicii, dar emisfera dreapta a creierului, cea care are de-a face cu emotiile, este principalul responsabil in deciziile de achizitie. Problema vanzatorilor autoritari este, asadar, incheierea vanzarii, pe care nu stiu sa o faca.

Guerrilla Sales People au foarte multe in comun cu cei din categoriile de mai sus. Si ei au ochi, urechi, nasuri, ei gandesc, simt, mananca, dorm, cresc in greutate sau slabesc, sunt fascinati de viata insasi. Nu-i poti deosebi din exterior fata de celelalte tipuri de vanzatori. Doar 20% din vanzatori sunt guerrilla sales people, si ei fac 80% din vanzari.

In primul rand, ei planifica inaintea actului de vanzare, pentru a gasi cumparatorul potrivit. Unul din cele mai importante aspecte ale actului de vanzare este sa gasesti momentul potrivit pentru vanzare. Momentul in care clientul are nevoie de ceea ce tu oferi.

Da, calitatea este importanta, pretul e important, increderea, gama de produse sau serviciul post-vanzare sunt foarte importante, dar alegerea momentului in care realizezi vanzarea este extrem de important. Poate ca potentialul tau client nu are nevoie de ceea ce vinzi in exact momentul in care ii prezinti oportunitatea. Dar, daca tii aproape de el, prin follow-up, pana cand momentul e propice, atunci cand el va avea nevoie de produsul sau serviciul tau, tu vei fi primul care ii va aparea in minte pentru a-si rezolva problema. De aceea, follow-up este una din cele mai redutabile arme de guerrilla marketing.

Vanzatorii de guerrilla sunt sistematici, dar nu exagerat de insistenti. Ei sunt caracterizati de curtoazie, sunt stilati, dar sunt directi si orientati spre afaceri. Sunt prezentabili, atenti in conversatie, sunt interesati in viata personala si profesionala a clientului potential. Intreaba lucruri din aceasta zona pentru a arata ca le pasa. In conversatia de vanzari, ei se concentreaza pentru a afla trei lucruri foarte importante: nevoile, bugetul si gradul de implicare a clientului potential.

Vanzatorii de guerrilla incearca in primul rand sa inteleaga si apoi sa se faca intelesi. Pun multe intrebari pentru a descoperi raspunsurile adevarate. Ei fac prezentari scurte si directe. Ei fac focus pe solutiile la problemele clientilor exact asa cum le-au definit ei. Ei trateaza obiectiile ca pe niste intrebari legitime. Ei arata ca au inteles problema si chiar incurajeaza clientul sa impartaseasca mai mult din zona sa de probleme si nevoi. In acest fel, clientul se deschide iar vanzatorul de guerrilla poate afla mai multe.

O alta practica a vanzatorului de guerrilla este alinierea beneficiilor produsului sau serviciului la nevoile exacte ale clientului. De exemplu, atunci cand vinde un computer, el nu povesteste clientului despre caracteristicile sale tehnice, daca acesta din urma nu este un cunoscator al tehnologiei. In schimb, el va povesti despre ce probleme ii va rezolva computerul, ii va arata cu ce viteza lucreaza sau ii va demonstra beneficiile sale.

Vanzatorii de guerrilla sunt meticulosi in activitatea post-vanzare. Ei incep cu o arma numita “valoare suplimentara”. E vorba despre acel cadou neasteptat pe care clientul il primeste dupa ce tranzactia a fost realizata. Daca vand paturi, ei ofera un set de asternuturi. Daca au un restaurant, pot da o sticla de vin cadou, la plecare. Sau daca au o spalatorie auto, pot oferi un air freshener din partea casei.

Vanzatorii de guerrilla au grija personal ca livrarile sa fie facute conform specificatiilor si la termenul agreat. Nu e usor, dar e crucial.

Si, in final, ei inteleg ce inseamna de fapt o afacere. A face afaceri inseamna a genera o forta motrice si apoi a o mentine. Multi pot genera acest “momentum”, dar putini sunt cei care se pricep sa il pastreze.