Despre DeMe

Mihaela Petrovan General Manager More Than Pub

De Mihaela Petrovan, General Manager More than Pub

Sau DieM. Sau Direct Marketing. Tot aia…

Sa nu va asteptati la o prelegere stiintifica…lucrez in domeniu si-mi dau si eu acum cu parerea… Plus ca trebuie sa mai si recunosc faptul ca invat in fiecare zi cate ceva nou pe tema asta…si de multe ori chiar de la clienti. Sau de la colegii mei.

Daca e sa numar campaniile pe care le-am derulat pana acum, sarim de 200. Mai mici, mai mari… Dar asta si din perspectiva faptului ca la ora actuala baza noastra de date, pe care o punem la dispozitia clientilor interesati, nu cuprinde mai mult de 50.000 prospecti. Insa ce mai prospecti…toti unul si unul – top & middle management.

Cea mai mare campanie More than Pub a fost pe 10.000 prospecti. Iar clientul a platit cat pentru 100.000 …pentru ca da, suntem de 10 ori mai scumpi la inchiriere decat orice alta firma de DeMe (sau DieM…ma rog, tot aia…). Credem ca a functionat, relatia cu clientul continua si acum, avem si alte campanii de-atunci incoace…

Ce-am invatat noi din tot ce am facut pana acum in direct marketing? Ca toate detaliile conteaza. De la mesajul creativ, pana la felul in care e lipita eticheta pe plic. Si, in primul rand, trebuie sa intelegi cu adevarat produsul/serviciul care se doreste promovat.

Intr-adevar, Direct Marketing-ul nu se preteaza pentru orice. Poate fi mult mai eficace sa te adresezi mass market, decat targetat. De exemplu nu prea vad campanii Coca Cola facute pe baza noastra de date.

Din contra … i-as spune clientului (daca ar fi sa ne intrebe) ca nu are sens sa faca o campanie de DeMe…decat daca-si doreste ca aceste persoane educate & cu venituri sa devina un fel de “ambasadori” ai mesajului respectiv…si musai sa fie unul care sa-i intereseze / motiveze in a deveni trend setteri.

Odata ce intelegi brieful clientului, produsul/serviciul si ce se asteapta de la aceasta campanie, incepi sa “crosetezi”. Iar cand spun asta ma refer in primul rand la conceptul campaniei: la CUM. Caci strategia corecta iti aduce 20% din rezultate.

Diferenta de 80% sta in mod egal in Lista de mailing si in Oferta clientului. Firesc ca mai sunt si alte detalii, ce trebuie luate in considerare: sezonul, concurenta & actiunile ei paralele, pretul produsului/serviciului, mesajul transmis de Client – toate acestea fiind elemente externe conceptului campaniei, elemente care, insa, influenteaza imens rezultatul final. Rezultat de care depinde si concluzia clientului: “A fost bine ca am lucrat cu aceasta agentie / ca am adoptat acest concept?”.

Cand spun “concept de campanie “a refer la faptul ca noi nu intelegem direct marketingul ca pe o simpla actiune de transmitere flyer/scrisoare. Ba chiar dimpotriva – pentru ca noi nu facem astfel de campanii. Dat fiind ca stam de vorba cu oameni potenti atat intelectual, cat si financiar, musai trebuie sa-i impresionam.

Forma de prezentare este ca si cu zicala “prima impresie conteaza”. Vrem sa lansam o carte de bucate despre cum sa gatesti numai cu legume si fructe? De ce sa nu trimitem mica brosura alaturi de-un mar verde?

Vrem sa transmitem o oferta auto? Pai atunci ‘incitam’ prospectii trimitandu-le sub forma de Teaser un obiect care sa-i conduca la o analogie cu produsul promovat, dupa care le trimitem un Reveal, ca sa nu-i mai tinem pe jar. Iar ca sa punem punctul pe ‘i’ le trimitem ulterior si o oferta de pret pe care sa n-o poata refuza.

Intr-adevar, sunt 3 pasi, dar fiecare cu rolul lui. Caci si in DeMe picatura chinezeasca e de impact. Major chiar! Important e sa nu agasezi.

Creativitatea este, credem noi, cel mai important element in DeMe. De ce sa nu ne jucam cu cele 5 simturi (vizual, auditiv, olfactiv, gustativ, tactil) daca si produsul/serviciul o permite?

Peste tot, in toate cartile de specialitate, se face referire la Lista de mailing, ca fiind foarte importanta. Asa este. Degeaba ai super mesaj/oferta/forma de prezentare daca nu te adresezi cui trebuie.

La noi nu e cazul sa ne facem griji – toti prospectii din baza noastra de date sunt activi profesional, lucreaza pe o pozitie de management la compania respectiva, primesc coletul/plicul la adresa corecta (caci pentru fiecare campanie se actualizeaza absolut toate informatiile inainte de implementarea ei) si nu exista nicio pierdere de cost (nu am depasit 3% retur, iar in acest caz l-am recorectat & relivrat pe costurile noastre).

Asadar, dupa cum reiese, noi consideram ca daca ai ‘bifat’ 2 elemente (Conceptul tailor-made & creativ si Lista de Mailing), poti fi sigur ca ai o campanie DeMe de succes. Pe care o poti si masura, daca stii sa introduci un element de control in toata povestea (cum ar fi, de exemplu niste carduri, care se intorc la client, dupa ce produsul/serviciul e achizitionat).

Daca ai strecurat in concept si follow-up (insa doar daca aduce un plus de informatie sau imagine) stai si mai bine.

In concluzie: de ce DeMe? Argumente ar fi multe, marea majoritate putand fi detaliate in alte zeci de articole (mult mai stiintifice decat cel de fata), cum ar fi faptul ca e masurabil, necostisitor, targetat, planificat, confidential, creativ, interactiv, personalizat / nominal, etc.

Insa cel mai important e sa retineti ca doar aceasta unealta de comunicare iti permite sa te adresezi direct si exclusiv clientului/prospectului de la care stii ca poti avea asteptari.

Este una dintre putinele medii unde stii cat te costa comunicarea cu fiecare in parte si cam la ce sa te astepti…singura medie unde poti dezvolta un dialog real cu persoana de la capatul…plicului.